柔整ドットコムオンラインセミナー　元原誠吾×田原新寿朗　これが私の集客方法・経営術　KARTE.1【前編】

いえいえ、こちらこそお誘いいただきありがとうございます。

本日はよろしくお願いします！

あっ、何も考えてなかった…（笑）

皆さんはじめまして、柔道整復師・鍼灸師の田原と申します。

開業して16年になります。

25歳で開業して今41歳になります。

福岡県北九州市で開業して10年経って移転しました。

サロンと接骨院、隣に寿司屋という変わった形で5年前から移転してやっております。

そうですね、それぐらいになりますかね。

よろしくお願いします。

え、そうなんですか（笑）

元原先生が司会進行だから大丈夫と思って、何も考えてないです（笑）

僕も元原先生やいろんな方に教えていただいて、結果として売上が上がるように変わったのは3、4年前からですかね。

そうですね、じゃあちょっと濁して…。

先月（8月）は、30代の大卒サラリーマンの年収ぐらいはいきました（笑）

そうなんですよ。

なので今はさらに上の係長や課長クラスの年収を目標を変えてます（笑）

体制自体は何も変わってないですね。

スタッフがいることはいるんですけど、本当に体制変わらずです。

” 誰もしてないこと” をするのは、「ブルーオーシャン」って言うんでしたっけ…？

そのブルーオーシャンを目指して、現在は朝7時から開店してます。

「まだ誰もやってないことをする」ってことと、元原先生のように「面白いことをする」って感じですね。

それでも結果的には、客足が1番多かった夕方5時以降はお店を閉めつつも、自分の時間を作っても売り上げが伸びた感じです。

はい、そのままやってます。

単価もそうですね、変えてないです。

どうやらそのようです。

お店や営業スタイル自体はほぼ変わってないです。

元原先生みたいに「売れてる人に会う」っていうのが1番ですね！

あとは自分の好きな人に会うことです。

この2～3年、コロナ禍もあったと思いますが、「もっと好きなことしよう」って思って、自分が目指しているところに沿うような方、マッチするような方にお会いしてきたというのが1番だと思ってます。

そうですね。

あくまで自分自身がベースにあるので、誰かと全く一緒、コピーのようなことはしてないです。

教えてもらったことだったり、自分でいいなって思ったことだったり、そういったプラスになるようなことを取り入れるようにしてます。

以前元原先生と一緒に勉強会をしたときにも、「これいい！」と思ったことがいくつかあったので、そういったのをちょこちょこ取り入れてます。

あんまり「これだ！」っていうのがそんなにないんですけど、その積み重ねですかね。

あと、これは前からなんですが、手技を1番大事にしています。

そこが1番患者さんに来ていただける強みなのかなと思っています。

そうですね。

はい、基本は10分ぐらいです。

そうですね、だいたいそれぐらいです。

そうですね。

鍼もあったりするんですけど、まぁたいだい10分ぐらいですね。

僕も40過ぎてからなんですけど、「下の子たち」を育てたいってすごく思ってきてるんです。

例えばですが、勉強会をしたり、前に元原先生と話したように学生さんに教えたり、何かそういったかたちで構築していきたいなと思ってます。

ただあまり時間がないのも事実なので、みんなでハッピーになれるような環境だったり売り上げが構築ができたらいいなと思ってます。

そうですね。

そのおかげか、ありがたいことに売り上げも上がってきて3～4年になります。

それまでもそんなには悪くはなかったんですけど、ここまで上がったのはここ最近ですね。

たいだいは柔整師2人で回してましたね。

最初の3年間は、新車の軽ワゴンが買えるぐらいです（笑）

受付は奥さんにやってもらってるんですが、基本は柔整師2人で回して、4年目に入ってからはまた1人柔整師を雇って、新車のワゴン車が買えるぐらいになって…て感じです。

でも、いくらスタッフを増やしても同じは売り上げは取れないと思ってて、半分～1/3ぐらいは覚悟してました。

柔整師が4人になったとき、僕はあまり現場に出なくなったので、そこまで売り上げはあまり変わらなかったです。

そうですね。

7～8年前くらいに、柔整師4名と鍼灸師の僕で回して、半年間くらいは現場を任せてたんです。

途中移転もありましたが。

そしたら鬼のように数字が落ちちゃって…。

かなり数字が落ちちゃって、資格者4人でその額は結構きつくて…。

そろそろ本気でヤバいと思ってて、それまでウチには柔整師が7～8名いたんですが、みんな開業目指して出ていきまして。

ちょうどその頃にコロナがちらほら流行り出したと思います。

当時すでに僕1人だったんですが、コロナが日本中で流行り始めて。

ただ、そのタイミングでもっと上の人たちのことを勉強してみようかなと思ったんですよ。

元原先生と出会ったのもその頃ですね。

元原先生は診断学ですけど、僕は知識と技術と人間性の3つを勉強しようと思ったんです。

いろいろとセミナーに行きだして、時間とお金を使ったと思います。

あとは、成功している先生のところへ勉強しに行ったり、自分が得意としている分野では自分が教鞭をとったり、お話ししたりしてました。

いろんな先生とお話ししていく中で、またその頃も僕1人、受付も1～2人だったんですが、段階的に上がっていった感じです。

はい。

あんまり変わってないんですよねぇ。

そうですね。10〜15分くらいです。

新患さまになるとエコーも使うので、めっちゃ早くやらないといけないんですよね。

なので、エコーでパッパッと見てって感じですね。

いえいえ、諸々含めて20分くらいです。

感覚的に2名さま分くらいと思ってやってます。

新患と再診は、外傷となると時間が掛かると思いますから。

その辺りを考えてますね。

僕は40歳ですけどこの業界、保険でやってきた人間って自費をおすすめしにくいじゃないですか？

リラクゼーションでやってきてるところは別ですが、痛みってその方にとっては緊急性が高いじゃないですか？

なので、無理やり押し売りするのではなく、必要なものとしてお伝えしてるようにしてます。

僕は「痛みを早く治すためにこれをやりませんか？」って感じでおすすめしてます。

例えば、手技と鍼灸とハイボルトとショックウェーブがあるんですが、それらを組み合わせて単価を上げていく感じですかね。

物療には触れないです。

そうです、そこは絶対にしないです。

そうです。

初めからやらないです。

途中でやらなくなるのは難しくないですか？

やらないです。

本当に施術や検査しかしないです。

電話も取らないです。

細かくなっちゃうんですけど、本来僕がやらないといけないことだったり、僕しかできないことがあったとするじゃないですか。

そういった ” 誰がやっても同じこと ” は下の子にやらせるようにします。

「これは僕がしなくていいやつだよね？」ってその都度呼んでやってもらうようにしてます。

時間が経つと流れでなあなあになったりするじゃないですか。

なので細かいんですけど、とても大事かなと思ってやってます。

そうですね。

システマチックな文章にしてはないんですけど、やらないです。

そうですね、そこは決めてやってます。

僕らみたいな仕事もそうなんですけど、そうじゃない経営者の方もいるじゃないですか。

そういう方のところに行き、仲良くなったりとかですね。

話し方とか考え方など、この人めっちゃいいなって思う人いるじゃないですか。

そういった方々と直接お会いして、会話して、人間性を高めていかないなと思います。

正直まずは同じように真似して始めるしか方法はないと思ってます（笑）

なので、めっちゃいいと思ったらその場で「それ真似します！」って宣言します（笑）

そうですね、早めにしてます（笑）

大手は別なんでしょうが、柔整師って1番始めに礼儀を勉強する機会ってないじゃないですか。

それが僕自身とても勉強になると思ってます。

あとは出来るだけいろんな本を読みます。

まぁそんなうですね。

仕事で携わったものや、アカデミーやセミナーで取り上げられたものなど、元原先生もご存じかもですが、勉強会などで度々「これいいですよね」っていうのもあったじゃないですか。

いろんな考え方や知識を得たりして、人間性を高めてるつもりです。

そうですね。

業界柄いろんな先生方にお会いする機会があると思いますが、出来る限り ” 売れてる先生方 ” にお会いするようにしてます（笑）

その方々が言うには、「知識と技術は、努力すれば必ずみんな得られるもので、高ければ売れない奴はいない」っておっしゃってて、これは確かにそうだなって思うんです。

でも「併せて人間性が変わってくると、さらに売上が2倍になる」とおっしゃってたんです。

僕素直なので、素直に聞き入れてやってきたって感じです（笑）

そうですね。

失敗も絶対あると思うんですけど、失敗は誰でもあるし、そこでくじけても仕方ないので、次に進もう！って感じでやってます。

ありがとうございます。（笑）

サロンも一緒にやってるからですね。

サロンをやり出したきっかけも、去年か一昨年ぐらいなんですけど、実はサロンの売り上げってそんなにはないんですよ。

なぜサロンやっているというと、接骨院のおまけというか、付加価値としてやってるんです。

お金のことだけでいうと、接骨院の方が売り上げは上がりやすいと思ってます、内容的に緊急性が高いので。

でもサロンって別に行かなくてもいいじゃないですか。

なので、そこはこれから頑張らないといけないんですけど、小中高のお子さんがウチに結構多く来られるんです。

僕も怪我が診たいし、僕の中では「子どもが診れる＝大人も来る」ていう方程式みたいなのがあって…（笑）

子どもの外傷は特に難しいけど、とても勉強になるじゃないですか。

子どもを診なくなってしまったら勉強する機会も当然減るし、勉強せざるを得ない状況っていうのもあります。

よく「仕事はヒトの悩みを解決することだ」って言うじゃないですか。

息子に「仕事って何？」って聞かれたとき、いつもこう答えてるんですが…（笑）

ある日お子さんを診てたとき、みんなニキビが多くて悩んでたみたいなんですよ。

そうです。

「 ” 仕事 ” って何だろう？」って考えたとき、当然お金を稼ぐことなんですが、ヒトの悩みを解決することでそのお金をもらってるってことだと僕は思うんです。

その連想で、ニキビを治せるモノって何かないかなぁ…と考えて、探して、身体に害がないのを取り入れてみたんです。

サロンでも「○○○（ニキビなど）気になる？」とか話をそっちにもっていくと、すぐには売り上げにはならないかもですが、お子さんとの信頼関係はできますよね。

あとは芋づる式な感じですかね（笑）

お子さんを診てあげて、良くなったら親御さんは信頼してくれるので、そこからの紹介が一気に増えていきました。

そうですね。

九州ネタになるかもですが、僕の医院は小倉ってところにあるんです。

そこから車で1時間半ぐらいのところに、八女って場所があって、八女学園ってバレーが強い学校があるんですが、1番遠い学生患者さまはその辺りから来られたりします。

僕が知る限り、1番遠いところだとそうですね。

そうです。

そういえば、今日も東福岡の方からお1人来られてましたね。

いえ、ラクビーです。

去年全国優勝してるので強いです。

あとはプロ野球を目指す学生さんとかですね。

そういった子たちが結構来ます。

東のほうでバリバリやってる子が来たりもしますし。

ですね。

僕はやってませんが、手っ取り早いのは、直に学校さんに行くことだと思います。

無料ではあるかもしれませんが、トレーナーをするのが1番お金が掛からないからいいと思うんですけどね。

…まぁ、もういいかなぁと（笑）

昔はしてたんですよ、20歳とか若いときはやってました。

サッカーのトレーナーになりたくて東京にも行ってたし、最初の２年間くらいはJリーグのジュニアユースクラブへ行ってました。

でも整骨院で働いてると、スポーツ学生さんが普通に来るんですよね。

なので、別にいいかなと（笑）

開業してからは、ウチの院を気に入ってくれている子たちがまた来てくれるんじゃないかと思って、それをやり続けてる感じですね。

ありがたいですね。

ウチが夕方5時までなのに来てくれてますからね。

いや、最近はクラブチームに所属してる子たちが多いからか、週に2回お休みの子たちが多いですね。

週に1回だけであれば、保険だけではせずに鍼も打ちます。

ハイボルトも子ども向けに調整してやったりしてます。

大人料金より優しい価格にはしてますが、それでも車で30分掛かって来てくれている子は多いですね。

そうですね。

知識と技術を上げていけば、あとは結果が付いてきます。

はい、そうです！